BtoBの成長を支えるSaaSマーケティング代行
パッケージ化されたサービス、多言語対応の実行、そしてSaaSの採算構造への深い理解を備えたBtoB SaaSマーケティングの代行です。
SaaS企業のデジタルマーケティング、4つの難しさ
SaaSの成長は、定着、継続、そして拡張による収益で測ります。
獲得コストは顧客生涯価値に見合う必要があります
SaaSの採算構造では、CACを数か月で回収することが求められます。SaaSマーケティングの代行は、確度の高い商談と、有料プランに移る無料利用で最適化しなければなりません。
検討期間は長く、接点も多い
BtoB SaaSの買い手は、自然検索、利用者レビュー、競合比較、社内評価を通じて調べます。SaaSのデジタルマーケティングは、課題に気づいた段階の検索から、候補の絞り込み、技術評価まで、すべての段階に存在している必要があります。
コンテンツは獲得と継続の両方を担います
SaaSのコンテンツは二役をこなします。検索から新しい利用者を連れてくると同時に、プロダクトの使い方を伝えて既存の利用者をつなぎとめます。BtoB SaaSのマーケティングは、どちらも薄めずに両方の読み手へコンテンツを届けなければなりません。
海外展開にはプロダクトと市場の合わせ込みが要ります
ドイツへ広げるSaaSは、米国とは競合の構図も価格の期待値も買い手の行動も違います。海外のSaaSマーケティングに必要なのは、訳したランディングページではなく市場ごとのポジショニングです。
SaaSマーケティング代行がカバーする範囲
SaaSの採算構造とBtoBの買い手行動に合わせた中核機能です。
SaaSのSEO対策
プロダクトのカテゴリ語、比較クエリ、連携に関する検索を軸にしたSaaS SEOです。課題に気づいた段階の検索から、競合比較、技術評価のコンテンツまで、検討の全段階を想定して設計します。
- + プロダクトカテゴリと競合名のキーワード戦略
- + 比較ページと代替候補ページ
- + 評価段階のための連携・技術コンテンツ
SaaSのコンテンツマーケティング
獲得とプロダクト定着の両方を動かすコンテンツ戦略です。SaaS企業のデジタルマーケティングには、買い手のキーワードで上位に立ち、試用中の利用者を教育し、既存顧客の利用拡大を支えるコンテンツが要ります。
- + 検討段階ごとのコンテンツ設計
- + プロダクト教育と導入支援のコンテンツ
- + 新市場向けの多言語SaaSコンテンツ
SaaSの需要創出とBtoB リード獲得
MQLからSQL、そして受注までのSaaSのCV導線に合わせて有料広告を最適化します。SaaS向けのマーケティング代行は、広告費を商談金額と受注金額に結びつける効果測定を設計しなければなりません。
- + 商談金額を軸にしたリスティング広告
- + ABMと企業単位のターゲティング
- + 無料登録から有料転換までの改善
SaaSの分析と効果測定
SaaSの実情に合わせた計測です。数週間から数か月にわたる検討期間をまたぐ、複数接点の効果測定を扱います。BtoB SaaSのデジタルマーケティングには、初回接点を受注と拡張収益まで結びつける分析が要ります。
- + 複数接点のアトリビューション設計
- + 商談の進み方の可視化
- + チャネル別・セグメント別のCACとLTVのレポート
SaaSマーケティング代行と組むと何が得られるか
立場が違えば関心のある成果も違います。役割ごとに得られるものをまとめました。
採用せずにファネル全体を
SEO、コンテンツ、需要創出、分析をひとつの仕組みとして運用します。SaaSのマーケティングをパッケージ化しているので、人を増やさずにチャネルを増やせます。
サービスを見る →作り直さずに新しい市場へ
初日から現地化したSaaSマーケティングで新しい国に入ります。ポジショニング、コンテンツ、施策を、複数の言語で市場ごとに作り替えます。
ソリューションを見る →プロダクト定着のコンテンツ
マーケティングとプロダクトをつなぐコンテンツです。導入直後の案内、機能定着のコンテンツ、既存顧客を伸ばす施策を用意します。
施策メニューを見る →市場をまたぐ海外SaaSマーケティング
自国市場の外へ広げるSaaS企業のための3つの機能です。
多言語
プロダクト単位でネイティブ
対象となるすべての言語でネイティブのプロダクトコンテンツを用意する、多言語のSaaSマーケティングです。技術的な正確さと用語の一貫性を、全市場で保ちます。
- 言語ごとのネイティブSaaSコンテンツ
- プロダクト用語の一貫性
- 言語別の競合ポジショニング
海外
市場ごとに組み立てるポジショニング
国ごとにポジショニング、競合分析、検討プロセスの設計を作り替える海外SaaSマーケティングです。料金ページ、導入事例、競合比較は市場ごとに変わります。
- 市場ごとの競合ポジショニング
- 現地の価格とプラン構成に合わせた訴求
- 国ごとの検討プロセスへの作り替え
グローバル
1社ですべての市場
グローバルなSaaSマーケティングの調整役です。ブランドとプロダクトの訴求は中央に集め、実行は現地化します。すべての市場をひとつのSaaSマーケティング代行が担えば、ポジショニングは一貫し、学びも共有されます。
- 統一されたプロダクト訴求の枠組み
- 市場をまたぐ成果レポート
- 地域をまたいだ学びの共有
SaaSマーケティング代行と他の選択肢
SaaSのマーケティングの回し方は3つあります。BtoBの採算構造を前提に作られているのはひとつだけです。
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比較項目
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一般的な代理店
SaaS領域の専門性がない通常のデジタル代理店
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社内チーム
マーケティング機能を社内に構築する
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ONLINUUM
パッケージ化されたサービスを持つSaaSマーケティング代行
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|---|---|---|---|
| SaaS指標との整合 | 見栄えのいい指標 | 採用した人次第 | CAC、LTV、商談金額 |
| 検討段階のカバー範囲 | 認知の段階のみ | リソースの制約あり | ファネル全体 |
| 海外対応 | 一度にひとつの市場 | 市場ごとに採用 | 初日から多言語に対応 |
| 獲得と定着の両方のコンテンツ | 獲得のみ | チーム次第 | + |
| 複数接点の効果測定 | 基本的な範囲のみ | 個別に構築が必要 | 計測に標準で含む |
| 費用の構造 | 月額顧問契約と手戻り | 人件費と間接費 | パッケージ化されたプラン |
正しく設計したSaaSマーケティングの成果
SaaSの採算構造に沿ってマーケティングを計画すると、何が変わるか。
CACの低下
確度の高い商談で最適化するSaaSの需要創出です。どの施策も、転換する企業を狙います。
有料転換率の向上
試用中の利用者を有料へ動かすコンテンツと導入体験の改善です。既存顧客を伸ばすプロダクト定着の施策も含みます。
自然検索からの商談
買い手のキーワードで上位を取るSaaS SEOです。比較、カテゴリ、連携に関する検索から持続的な流入が生まれます。
商談までの効果測定
マーケティングを受注金額まで結びつける複数接点の効果測定です。どのチャネルが商談を生み、そのうちどれだけが受注に至るかが分かります。
複数市場での成長
初日から現地化したSaaSマーケティングで新しい国に入ります。ポジショニング、コンテンツ、施策を市場ごとに作り替えます。
市場参入までが速い
数日で立ち上がる、パッケージ化されたSaaSマーケティングのサービスです。採用も、複数の取引先の調整も要りません。
SaaSマーケティングの仕組みを作る手順
成長の診断から、測れる商談の増加まで。
診断
ファネルの指標、競合の状況、段階別・市場別のコンテンツの抜けを確認します。
- ファネルの転換率の分析
- 競合のコンテンツとポジショニングの診断
- 効果測定と計測環境の評価
戦略
検討段階、セグメント、対象市場ごとにSaaSのマーケティング戦略を組み立てます。
- 検討段階ごとのキーワード戦略
- SEO、コンテンツ、有料広告、ABMのチャネル構成
- 市場ごとのポジショニングと競合対策
実行
商談を軸にした作業手順を備えた、パッケージ化されたSaaS向けデジタルマーケティングで実行します。
- 検討段階ごとのコンテンツ制作
- 需要創出の施策の立ち上げ
- 海外市場への展開の実行
計測
初回接点から受注までを追い、商談金額と回収期間で最適化します。
- チャネル別・セグメント別の商談への貢献度
- コホート別のCACとLTVのレポート
- 市場と段階ごとの毎月の改善
SaaSマーケティングの診断から始める
ファネルの指標、競合の状況、コンテンツの抜けを確認したうえで、御社のセグメントと対象市場に合わせた戦略を優先順位つきでご提案します。
SaaSのデジタルマーケティングについてのご質問
進め方、費用、そして他と何が違うのかについて。
SaaSマーケティングの費用はどのくらいですか。
SaaSマーケティングの診断は数千ドルから承ります。継続的なSaaS企業向けのデジタルマーケティングは、チャネル、市場、成長段階に応じたパッケージ化されたプランで料金が決まります。創業期のSaaSと、シリーズC以降の拡大期では必要な投資が違います。御社の採算構造に合わせてご支援の規模を調整します。
BtoB SaaSのマーケティング代行は、一般的な代理店と何が違うのですか。
SaaSの指標に合わせているかどうかです。一般的な代理店はリード数と流入で最適化します。BtoB SaaSのマーケティング代行は、商談金額、無料から有料への転換率、CACの回収期間で最適化します。違いは、施策の設計、測る対象、成功の定義に表れます。依頼先が商談ではなくMQLを報告しているなら、そもそも噛み合っていません。
複数の国にまたがるSaaSのマーケティングもお願いできますか。
はい。海外のSaaSマーケティングは中核の機能です。市場ごとの競合ポジショニング、現地化したコンテンツ、作り替えた検討プロセスの設計を、複数の言語で実行します。料金ページ、導入事例、競合比較は市場ごとに変える必要があります。米国のランディングページを訳しただけでは、ドイツでは成約しません。
創業期のSaaSと大企業向けSaaSのどちらに対応していますか。
どちらにも対応します。創業期のSaaSは限られた予算で効率よく獲得する必要があるため、購買意図の強いSEO、プロダクト主導のコンテンツ、絞り込んだ有料広告に集中します。大企業向けSaaSにはABM、複数の意思決定者に向けたコンテンツ、長い検討期間の効果測定が必要です。SaaS向けのマーケティング代行は、成長段階と商談の複雑さに合わせて進め方を変えなければなりません。
SaaSのコンテンツマーケティングは、一般的なBtoBコンテンツとどう違いますか。
SaaSのコンテンツは3種類の読み手に同時に向き合います。解決策を比較検討している見込み客、プロダクトを学んでいる試用中の利用者、そして新機能を知ろうとしている既存顧客です。コンテンツは、検討段階とプロダクトの文脈に合わせて設計する必要があります。当社はコンテンツの種類ごとに転換の目標を定め、検討段階に沿ってSaaSのコンテンツ施策を組み立てます。
どのSaaS指標で最適化するのですか。
顧客獲得コスト、無料から有料への転換率、商談の進み方、売上維持率、そしてCACの回収期間です。どの施策も、複数接点の効果測定を通じてこれらの指標につながります。商談金額と受注金額を、チャネルごとにご報告します。
