S'implanter en Inde : stratégie d'entrée pour les entreprises internationales

Oui, c'est le seul profil pour lequel cette page est écrite. Nous travaillons pour des entreprises dont le siège est hors d'Inde, une entreprise française en Inde comme toute autre, qui ont décidé de vendre dans le pays et ont besoin d'une entrée exécutée sans ouvrir de bureau local. Les agences indiennes servent très bien les clients indiens, à des prix que nous ne pouvons pas égaler, et nous ne les concurrençons pas sur ce terrain. La comparaison que nous gagnons est celle avec le recrutement et la gestion d'une équipe pays avant que la catégorie ne soit prouvée.

Dans l'ordre où les décisions engagent réellement. D'abord l'étude de la demande : quelles catégories, quelles métropoles, quelles langues portent le volume. Puis le choix des langues et le mix de plateformes, parce que ces deux points fixent le budget de production. Puis des packs à prix fixe (recherche, travail technique et on-page, Google Ads, visibilité sur les marketplaces, contenu), chacun avec un responsable identifié et un format de reporting qui ne change pas quand un second marché s'ajoute. Un bureau ne devient une question qu'après deux trimestres de données.

Pour la plupart des entrées B2B, non. L'anglais couvre 19,0 % de la population et la quasi-totalité des achats des grandes entreprises, et un site en anglais doté des bons signaux propres au marché indien se positionne. Pour les catégories grand public, la distribution régionale et les applications, l'anglais seul laisse l'essentiel du marché sans lecteurs : l'hindi à lui seul couvre 41,1 %, et neuf autres langues dépassent chacune un pour cent. La réponse réaliste pour la première année est l'anglais plus une ou deux langues choisies d'après les données de demande. Les contenus en hindi et en langues régionales sont produits par notre réseau de localisation (nous n'avons pas d'équipe hindi en interne), et nous vous disons quelles pages valent d'être produites avant que la moindre ligne soit écrite.

Google, avec une marge telle qu'un programme de recherche en Inde est, dans les faits, un programme Google. Aucun moteur local ne détient une part comparable à celle de Naver en Corée du Sud. Ce qui change vraiment, c'est qu'une grande partie de la demande produit n'atteint jamais un moteur de recherche et démarre dans une marketplace ou un store d'applications, d'où des packs distincts pour le plan de recherche et pour le plan de découverte.

Oui, avec une réserve qui décide si les chiffres fonctionnent. Le coût par clic est bas selon les standards occidentaux, et la valeur moyenne des commandes aussi dans la plupart des catégories grand public : une structure de campagne rentable avec les CPC européens peut ne pas l'être avec les CPC indiens, et parfois c'est l'inverse. Le B2B et les catégories à panier élevé passent généralement sans difficulté. Nous modélisons l'économie unitaire à partir du CPC local mesuré avant d'engager la dépense.

Amazon India et Flipkart dominent la distribution généraliste, avec Myntra dans la mode, Nykaa dans la beauté, BigBasket et Blinkit dans l'épicerie et le quick commerce, et Meesho dans la distribution à petit prix. Pour la plupart des marques grand public, la découverte des catégories se fait en Inde sur les marketplaces : la visibilité sur les marketplaces est donc planifiée avec la recherche dès le départ.

En anglais, par la recherche et LinkedIn, face à un comité d'achat plus large et plus orienté achats que dans les contrats occidentaux comparables, avec un cycle de vente qui récompense la précision plutôt que le volume. Les métropoles portent le pipeline : Bengaluru pour le logiciel et le SaaS, Mumbai pour la finance, Delhi NCR pour les grandes entreprises et les acheteurs proches du secteur public, puis Hyderabad, Chennai et Pune. Nous définissons le périmètre de la recherche et de la génération de demande métropole par métropole.

Ce sont deux missions différentes, constamment confondues. Externaliser en Inde, c'est acheter de la capacité de production : une exécution moins chère pour les marchés où vous vendez déjà. Cette page porte sur la vente en Inde et sur la recherche de la demande locale. Si c'est de la capacité que vous cherchez, la solution d'externalisation est la bonne réponse, avec un autre modèle commercial.