שיווק מוצר
מיצוב, מסגור תחרותי, אסטרטגיית go to market והעצמת מכירות.
מובילי התעשייה סומכים עלינו
Cryomed
Porto Montenegro
Minto
Weestep
Alfacash
Bamboo Group
KISA
Promwad
Alvadi
Alconost
Alfa Coins
Infatica
Nitro
Ethplorer
Safety Culture
Selmac
Cryomed
Porto Montenegro
Minto
Weestep
Alfacash
Bamboo Group
KISA
Promwad
Alvadi
Alconost
Alfa Coins
Infatica
Nitro
Ethplorer
Safety Culture
Selmac
מוצרים מצוינים מפסידים למוצרים חלשים יותר עם מיצוב חזק יותר
אם השוק לא מבין מה אתם עושים, למי אתם מיועדים ובמה אתם שונים, פיצ'רים לבדם לא יצילו את העסקה. שיווק מוצר מתקן את המסר לפני שערוץ כלשהו נושא אותו.
מיצוב הוא מנוף הצמיחה הכי פחות מנוצל
רוב צוותי השיווק קופצים לערוצים ולקמפיינים לפני שהמסר ברור. שיווק מוצר מתחיל במעלה הזרם: מי הקונה, למה הוא משווה אתכם, ואיזה מסגור הופך את המוצר שלכם לבחירה המתבקשת.
בלי מסגור תחרותי, צוותי המכירות מאלתרים
כששכבת שיווק המוצר חסרה, כל איש מכירות ממציא פיץ' משלו. שיעורי הסגירה יורדים, מחזורי העסקה מתארכים, והשוק שומע סיפור אחר בכל נקודת מגע. שיווק מוצר יוצר את הנרטיב ששאר הארגון מבצע.
השקות נכשלות בלי מערכת go to market
הכרזה על פיצ'ר היא רק צעד אחד בהשקה. שיווק מוצר מתאם מסרים, טרגוט קהלים, בחירת ערוצים, חומרי העצמה ומדידה למערכת GTM אחת, כדי שמוצרים ופיצ'רים חדשים יגיעו לקונים הנכונים עם המסגור הנכון.
את ההתאמה בין המסר לשוק אפשר לבדוק
שיווק מוצר משתמש במחקר, בבדיקות A/B ובנתוני המרה כדי לאמת את המיצוב בראיות. ביצועי תוכן, ניסויי CRO וניתוח win/loss מזינים לאורך זמן מסרים חדים יותר.
ארבע יכולות בתוך אסטרטגיית שיווק מוצר אחת
כל אחת מהן היא שירות שאפשר לקנות בנפרד. תחום שיווק המוצר דואג שהמסרים, המחקר, הבדיקות וההגברה יספרו את אותו סיפור.
מסרים ונרטיב
הצהרות מיצוב, בידול תחרותי, פרסונות קונים ונרטיבים למכירות: טקסטי הבסיס שכל ערוץ אחר נשען עליהם.
- + פיתוח מיצוב והצעת ערך
- + כרטיסי קרב תחרותיים ומסגרות השוואה
- + תוכן להעצמת מכירות ומצגות פיץ'
מחקר ולולאות משוב
מחקר לקוחות, מודיעין תחרותי וניתוח שוק ששומרים על המיצוב מחובר למה שקונים ומתחרים עושים בפועל.
- + ניתוח win/loss וראיונות קונים
- + מיפוי הנוף התחרותי
- + מחקר שוק וקהלים
בדיקת המסר מול ההמרה
ניסויי CRO, בדיקות דפי נחיתה וניתוח ביצועי תוכן שמאמתים אם המיצוב באמת ממיר או צריך עוד סבב.
- + בדיקות A/B לדפי נחיתה ולכותרות
- + ניתוח משפך המרה לפי גרסת מסר
- + ביצועי תוכן שקשורים לנושאי המיצוב
השקה והגברת הקטגוריה
יחסי ציבור, מנהיגות מחשבתית ועבודה על נרטיב הקטגוריה שמציבים את המיצוב מול הקהלים הנכונים, במיוחד בזמן השקת מוצר, מיצוב מחדש וכניסה לשווקים.
- + תיאום השקת go to market
- + יחסי ציבור דיגיטליים ונרטיב קטגוריה
- + תוכן מנהיגות מחשבתית לנראות בשוק
השירותים שבתוך שיווק מוצר
התחילו מהשירות שתואם את הפער: מיצוב, מחקר, בדיקות או הגברת ההשקה.
שלושה נכסים שהופכים כל ערוץ ליעיל יותר
מיצוב ברור
מסר שהשוק מבין, שצוות המכירות חוזר עליו בעקביות ושהקונים זוכרים כשהם משווים אפשרויות.
- נרטיב מיצוב אחד שכל הארגון משתמש בו
- מסגור תחרותי שאנשי המכירות יכולים לבצע
- הצעות ערך שנבדקו מול התנהגות קונים אמיתית
מודיעין שוק
לולאת משוב רציפה מקונים, ממתחרים ומנתוני המרה ששומרת על מיצוב חד גם כשהשוק משתנה.
- דפוסי win/loss שמזינים את המסרים
- מעקב ותגובה למהלכים של מתחרים
- תובנות קהל שמעדכנות את הנרטיב
מוכנות להשקה
מערכת GTM שאפשר לחזור עליה למוצרים, לפיצ'רים ולכניסה לשווקים חדשים, כדי שכל השקה תגיע לקונים הנכונים עם מסרים שנבדקו.
- תורות הפעלה להשקה עם תפקידים וערוצים מוגדרים
- חומרי העצמה מוכנים לפני ההכרזה
- מסגרת מדידה להשפעת ההשקה
ממיצוב לא ברור למסר שהשוק שומע
שיווק מוצר משלב כמה שירותים. התחום עוזר לנו לזהות את פער המסרים, לבחור את השירות הנכון ולהגדיר מודול ראשון שמחדד את הנרטיב.
לאבחן
למצוא איפה המסר נשבר: בשוק, במכירות או בהמרה.
- המיצוב הנוכחי והנוף התחרותי
- משוב ממכירות ודפוסי win/loss
- נתוני המרה לפי גרסת מסר
להתאים
לבחור את השירותים הנכונים בתוך שיווק מוצר.
- מסרים, מחקר, בדיקות CRO או השקת יחסי ציבור
- תוצר מרכזי מול שכבה תומכת
- היקף שמותאם לרגע העסקי (השקה, מיצוב מחדש או עבודה שוטפת)
להגדיר היקף
להפוך את בחירת השירות לפרויקט ראשון מוגדר.
- סדנת מיצוב, אודיט תחרותי או תוכנית GTM
- תוצרים ברורים ותיאום עם בעלי העניין
- כניסה בסיכון נמוך לפני עבודת נרטיב רחבה יותר
לבצע
לבנות את המסרים, לבדוק אותם ולחמש את הארגון.
- תוצרי מיצוב והעצמת מכירות
- בדיקות תוכן ודפי נחיתה מול גרסאות מסר
- תיאום ההשקה בכל הערוצים
להוכיח
למדוד אם השוק שמע את המסר.
- שינויים בשיעור הסגירה ובמחזור העסקה
- השפעה על ההמרה לכל גרסת מיצוב
- אימוץ פיצ'רים ומדדי ביצוע של ההשקה
שאלות שקונים שואלים על product marketing
מה ההבדל בין שיווק מוצר לשיווק מותג?
שיווק מותג בונה תפיסה רחבה בשוק וחיבור רגשי. שיווק מוצר מגדיר את המסר הספציפי: מה המוצר עושה, למי הוא מיועד ולמה הוא מנצח. המותג מעצב את מה שאנשים מרגישים כלפי החברה; שיווק מוצר מעצב את האופן שבו הם מעריכים את ההצעה.
אנחנו צריכים שיווק מוצר אם כבר יש לנו צוות שיווק?
רוב צוותי השיווק חזקים בערוצים ובביצוע, אבל משקיעים מעט מדי במיצוב ובמסרים. אם צוות המכירות שלכם משתמש בפיצ'ים שונים, דפי הנחיתה מתפקדים חלש בבדיקות או שהקונים לא מבינים במה אתם שונים, שיווק מוצר הוא השכבה החסרה.
זה רלוונטי לחברות SaaS?
במיוחד. מוצרי SaaS מתחרים בקטגוריות צפופות שבהן המיצוב הוא לעיתים קרובות הגורם המכריע. שיווק מוצר מכסה מיצוב, מסגור תחרותי, השקות פיצ'רים והעצמת מכירות, וכל אלה קריטיים לצמיחה של SaaS.
אפשר להתחיל רק מפרויקט מיצוב מוצר?
כן. פרויקט מיצוב ומסרים הוא לעיתים קרובות הצעד הראשון הטוב ביותר: הוא מייצר את הנרטיב שכל פעילות שיווקית אחרת נשענת עליו. משם אפשר לעבור לביצוע ההשקה, לבדיקות CRO או לתוכן שמבוסס על המיצוב החדש.
מה הצעד הראשון המומלץ?
אבחון מיצוב: אודיט של המסרים הנוכחיים, סקירת הנוף התחרותי ומחקר קונים. הוא חושף את הפערים בין האופן שבו אתם מתארים את המוצר לבין האופן שבו הקונים באמת מעריכים אותו.
התחילו מהמסר, לא מהערוץ
ספרו לנו מה אתם ממצבים, משיקים או ממצבים מחדש. נעזור לכם לבחור את שירות שיווק המוצר הנכון ולהגדיר מודול ראשון שמחדד את הנרטיב שהשוק שומע.
