تسويق المنتجات
التموضع، والتأطير التنافسي، واستراتيجية دخول السوق، وتمكين فريق المبيعات.
تثق بنا الشركات الرائدة في قطاعاتها
Cryomed
Porto Montenegro
Minto
Weestep
Alfacash
Bamboo Group
KISA
Promwad
Alvadi
Alconost
Alfa Coins
Infatica
Nitro
Ethplorer
Safety Culture
Selmac
Cryomed
Porto Montenegro
Minto
Weestep
Alfacash
Bamboo Group
KISA
Promwad
Alvadi
Alconost
Alfa Coins
Infatica
Nitro
Ethplorer
Safety Culture
Selmac
منتجات ممتازة تخسر أمام منتجات أضعف بتموضع أقوى
إذا لم يفهم السوق ما الذي تفعلونه، ولمن أنتم، وبماذا تختلفون، فلن تنقذ المزايا وحدها الصفقة. تسويق المنتجات يصلح هذه الرسالة قبل أن تحملها أي قناة.
التموضع أكثر روافع النمو إهمالا
تقفز معظم فرق التسويق إلى القنوات والحملات قبل أن تتضح الرسالة. أما تسويق المنتجات فيبدأ من المنبع: من هو المشتري، وبمن يقارنكم، وأي تأطير يجعل منتجكم الخيار البديهي. هذا هو جوهر product positioning.
بلا تأطير تنافسي يرتجل فريق المبيعات
حين تغيب طبقة تسويق المنتجات، يخترع كل مندوب مبيعات عرضه الخاص. فتنخفض نسبة الصفقات المكسوبة، وتطول دورة البيع، ويسمع السوق قصة مختلفة عند كل نقطة تواصل. تسويق المنتجات يصنع الرواية التي تنفذها بقية المؤسسة.
الإطلاق يفشل بلا نظام لدخول السوق
الإعلان عن ميزة جديدة خطوة واحدة من الإطلاق. تسويق المنتجات ينسق الرسائل واستهداف الجمهور واختيار القنوات ومواد التمكين والقياس في نظام دخول سوق متكامل، حتى تصل المنتجات والميزات الجديدة إلى المشترين المناسبين بالتأطير المناسب.
توافق الرسالة مع السوق قابل للاختبار
يستخدم تسويق المنتجات الأبحاث واختبارات A/B وبيانات التحويل للتحقق من التموضع بالأدلة. أداء المحتوى وتجارب CRO وتحليل الصفقات المكسوبة والخاسرة كلها تغذي رسائل أدق مع الوقت.
أربع قدرات داخل استراتيجية واحدة لتسويق المنتجات
كل واحدة خدمة يمكنكم شراؤها على حدة. ومجال تسويق المنتجات يضمن أن تروي الرسائل والأبحاث والاختبارات والتضخيم القصة نفسها.
الرسالة والرواية
بيانات التموضع، ونقاط التميز التنافسي، وشخصيات المشترين، وروايات المبيعات: النصوص الأساسية التي تعتمد عليها كل قناة أخرى.
- + تطوير التموضع وعرض القيمة
- + بطاقات المقارنة التنافسية وأطر المقارنة
- + محتوى تمكين المبيعات والعروض التقديمية
الأبحاث وحلقات الملاحظات
أبحاث العملاء والاستخبارات التنافسية وتحليل السوق، لتبقى الرسالة مرتكزة على ما يفعله المشترون والمنافسون فعلا.
- + تحليل الصفقات المكسوبة والخاسرة ومقابلات المشترين
- + رسم خريطة المشهد التنافسي
- + أبحاث السوق والجمهور
اختبار الرسالة حتى التحويل
تجارب CRO واختبار صفحات الهبوط وتحليل أداء المحتوى، للتحقق من أن التموضع يحقق التحويل فعلا أو يحتاج إلى تكرار.
- + اختبارات A/B لصفحات الهبوط والعناوين
- + تحليل قمع التحويل حسب صيغة الرسالة
- + أداء المحتوى مرتبطا بمحاور التموضع
تضخيم الإطلاق والفئة
العلاقات العامة والقيادة الفكرية ورواية الفئة، لتضع التموضع أمام الجمهور المناسب، خاصة عند الإطلاق وإعادة التموضع ودخول الأسواق.
- + تنسيق الإطلاق ودخول السوق
- + العلاقات العامة الرقمية ورواية الفئة
- + محتوى القيادة الفكرية لحضور أوضح في السوق
الخدمات داخل تسويق المنتجات
ابدأوا بالخدمة التي تطابق الفجوة: التموضع، أو الأبحاث، أو الاختبار، أو تضخيم الإطلاق.
ثلاثة أصول تجعل كل قناة أكثر فاعلية
تموضع واضح
رسالة يفهمها السوق، ويكررها فريق المبيعات باتساق، ويتذكرها المشترون حين يقارنون الخيارات.
- رواية تموضع واحدة تستخدمها المؤسسة كلها
- تأطير تنافسي يستطيع فريق المبيعات تنفيذه
- عروض قيمة مختبرة على سلوك المشترين الفعلي
معرفة السوق
حلقة ملاحظات مستمرة من المشترين والمنافسين وبيانات التحويل، تبقي التموضع حادا مع تغير السوق.
- أنماط الصفقات المكسوبة والخاسرة التي توجه الرسائل
- رصد تحركات المنافسين والرد عليها
- رؤى عن الجمهور تحدّث الرواية
الجاهزية للإطلاق
نظام دخول سوق قابل للتكرار للمنتجات والميزات والأسواق الجديدة، حتى يصل كل إطلاق إلى المشترين المناسبين برسائل مختبرة.
- أدلة إطلاق بأدوار وقنوات محددة
- مواد تمكين جاهزة قبل الإعلان
- إطار قياس لأثر الإطلاق
من تموضع غير واضح إلى رسالة يسمعها السوق
يضم تسويق المنتجات عدة خدمات. المجال يساعدنا على تحديد فجوة الرسالة، واختيار الخدمة الصحيحة، وتحديد نطاق أول يصقل الرواية.
التشخيص
نجد أين تنكسر الرسالة: في السوق، أم في المبيعات، أم في التحويل.
- التموضع الحالي والمشهد التنافسي
- ملاحظات المبيعات وأنماط الصفقات المكسوبة والخاسرة
- بيانات التحويل حسب صيغة الرسالة
المطابقة
نختار الخدمات الصحيحة داخل تسويق المنتجات.
- الرسائل، أو الأبحاث، أو اختبارات CRO، أو إطلاق عبر العلاقات العامة
- المخرج الرئيسي مقابل الطبقة المساندة
- نطاق يناسب لحظة الأعمال (إطلاق، أو إعادة تموضع، أو عمل مستمر)
تحديد النطاق
نحول اختيار الخدمة إلى مشروع أول محدد.
- ورشة تموضع، أو تدقيق تنافسي، أو خطة دخول السوق
- مخرجات واضحة وتوافق بين أصحاب القرار
- مدخل أقل مخاطرة قبل العمل الأوسع على الرواية
التنفيذ
نبني الرسالة ونختبرها ونجهز المؤسسة بها.
- مخرجات التموضع وتمكين المبيعات
- اختبار المحتوى وصفحات الهبوط على صيغ الرسالة
- تنسيق الإطلاق عبر القنوات
الإثبات
نقيس إن كان السوق قد سمع الرسالة.
- تغير نسبة الصفقات المكسوبة ومدة دورة البيع
- أثر التحويل لكل صيغة تموضع
- مؤشرات تبني الميزات وأداء الإطلاق
أسئلة يطرحها المشترون عن تسويق المنتجات
ما الفرق بين تسويق المنتجات وتسويق العلامة التجارية؟
تسويق العلامة التجارية يبني الانطباع العام في السوق والارتباط العاطفي. أما تسويق المنتجات فيحدد الرسالة الدقيقة: ماذا يفعل المنتج، ولمن، ولماذا يتفوق. العلامة تشكل شعور الناس تجاه الشركة، وتسويق المنتجات يشكل طريقة تقييمهم للعرض.
هل نحتاج إلى تسويق المنتجات إذا كان لدينا فريق تسويق بالفعل؟
معظم فرق التسويق قوية في القنوات والتنفيذ، لكنها لا تستثمر بما يكفي في التموضع والرسائل. إذا كان فريق المبيعات يستخدم عروضا مختلفة، أو كانت صفحات الهبوط تحقق نتائج ضعيفة في الاختبارات، أو لم يفهم المشترون ما يميزكم، فتسويق المنتجات هو الطبقة الناقصة.
هل هذا مناسب لشركات SaaS؟
بالتأكيد. منتجات SaaS تتنافس في فئات مزدحمة يكون فيها التموضع غالبا العامل الحاسم. يغطي تسويق المنتجات التموضع والتأطير التنافسي وإطلاق الميزات وتمكين المبيعات، وكلها حاسمة لنمو SaaS.
هل يمكن أن نبدأ بمشروع تموضع فقط؟
نعم. مشروع التموضع والرسائل غالبا أفضل خطوة أولى: فهو ينتج الرواية التي يعتمد عليها كل نشاط تسويقي آخر. ومن هناك يمكنكم الانتقال إلى تنفيذ go to market strategy، أو اختبارات CRO، أو المحتوى المبني على التموضع الجديد.
ما هي أفضل خطوة أولى؟
تشخيص التموضع: تدقيق للرسائل الحالية، ومراجعة للمشهد التنافسي، وأبحاث للمشترين. يكشف هذا التشخيص الفجوات بين طريقة وصفكم للمنتج وطريقة تقييم المشترين له فعلا.
ابدأوا بالرسالة، لا بالقناة
أخبرونا بما تعملون على تموضعه أو إطلاقه أو إعادة تموضعه. سنساعدكم على اختيار خدمة تسويق المنتجات الصحيحة، وتحديد نطاق أول يصقل الرواية التي يسمعها السوق.
